Спочатку позначте, у чому людина має рацію, а потім викладіть свою точку зору. Такий підхід запропонував відомий математик і філософ Блез Паскаль. Щоб переконати когось, він радив подивитися на справу з боку опонента, висловити незгоду і дати йому самому поміняти думку.
Ось що він пише у своїй книзі «Думки»: «Якщо хочете сперечатися не марно і переконати співрозмовника, насамперед усвідомте собі, з якого боку він підходить до предмету спору, бо цю сторону він зазвичай бачить правильно, потім визнайте його правоту і тут же покажіть, що при підході з іншого боку правота відразу перетвориться в неправоту. Ваш співрозмовник охоче погодиться з вами, адже він не допустив жодної помилки, просто чогось не розгледів».
Люди ображаються, коли їм вказують на їх неправоту. Зауваження здається їм особистим випадом проти них, критикою їх характеру і інтелекту. Після цього шансів на співпрацю майже не залишається. Тому спочатку згадайте, в чому співрозмовник прав. А потім вкажіть на ті сторони проблеми, які він не помітив. Надайте йому інформацію, яка приведе його до власного усвідомлення неправоти. Так виуникнете сварки.
Доводи, до яких людина додумався сам, зазвичай здаються йому куди більш переконливими, ніж ті, що прийшли в голову іншим.
Професор психології Техаського університету Артур Маркмэн розповів, як користуватися радою Паскаля на практиці.
«Щоб співрозмовник змінив думку, в першу чергу потрібно відключити його захисну реакцію, — ділиться Маркмэн. — Якщо відразу сказати людині, в чому він не правий, у нього не буде стимулу з вами співпрацювати. Спочатку погодьтеся з його правильними висновками, підтвердіть їх важливість. Тепер він захоче з вами співпрацювати. А це дасть вам шанс висловити свої побоювання з приводу обговорюваного питання».
