Чим воронка тендерних продажів відрізняється від звичайної? Які помилки ведуть до програшу на аукціоні? І кого любить перемога?
У тендерах – як в традиційних продажах. Перемоги і довгостроковий успіх приходять не до тих, хто покладається на унікальний продукт або зіркових продавців, а до тих, хто краще вибудує систему продажів.
Два варіанти воронки продажів
Якщо ви займаєтеся бізнесом, значить, ви займаєтеся продажами. Продажі – це вхідний грошовий потік і без нього бізнесу не існує. Навіть якщо у бізнесу всього один клієнт – йому теж треба постійно і регулярно щось продавати. На чолі кута хороших продажів (а значить і гарного бізнесу) стоїть не стільки винятковий сервіс і вигідна ціна, скільки добре налагоджений, прозорий і вимірний процес. Візуально цей процес можна представити у вигляді воронки, в широке горло якої входять Ліди (зацікавлені клієнти), а через вузьке горлечко виходять клієнти, які заплатили за продукт компанії гроші. Воронка продажів – це один з головних інструментів будь-якого підприємця. Воронка має на увазі послідовність стадій по доведенню ліда від першого торкання до покупки. Іноді не тільки до разової покупки, але і до регулярних повторюваних покупок в майбутньому.
Тепер уважніше подивимося на роботу з тендерами і держзакупівлями. На що це схоже? Звичайно, на процес продажів! На вході – заявки на закупівлі товарів або послуг від держави чи приватної компанії (попит), а на виході вигідні державні тендери. Не дивно, що успішні підприємці роботу з тендерами виділяють в окремий канал продажів зі своїми нюансами. Там є своя воронка, свої конверсії, свої показники. Незмінне одне: щоб досягти успіху як в тендерних, так і традиційних продажах, потрібно в першу чергу вибудувати правильний процес, а потім регулярно відстежувати і покращувати конверсії і ключові показники.
Порівняємо воронки традиційних і тендерних продажів на прикладі невеликої веб-студії, яка продає послуги зі створення сайтів на замовлення. Для наочності на кожному етапі проставимо кількісні показники конверсії в штуках. Хочеться підкреслити, що показники лише приблизно відображають загальну картину і не претендують на абсолютну точність. Нумерацію етапів проводимо зверху вниз з 1 до 10. Зробимо допущення, що робота ведеться тільки з новими лідами, які раніше у компанії нічого не купували. Допущенням стосовно тендерних продаж буде те, що розглядається тільки держзамовлення. У тендерах комерційних компаній і корпорацій з державною участю приблизно така ж картина.
Порівняння етапів традиційних і тендерних продажів
традиційні продажі
1. Вхідний потік лідів, 1000 одиниць
Щоб привернути увагу клієнтів, необхідні вкладення в маркетинг і PR. Для веб-студії це швидше за все SEO, контекстна реклама, блоги та соцмережі. Компанія витрачає величезні гроші тільки на те, щоб залучити відвідувачів на сайт, і зовсім не факт, що відвідувач цільовий, що він потребує нового сайту. Часто відвідувачі заходять по рекламних посиланнях з цікавості або прицінюючись на майбутнє.
тендерні продажі
1. Вхідний потік цільових закупівельних повідомлень, 100 одиниць
Сайт держзакупівель надає безкоштовний сервіс, в зрозумілому вигляді відображає сповіщення всіх держустанов, які оголосили тендер на створення сайтів. Причому це платоспроможний попит. Держорганізація не може оголосити тендер, не погодивши його фінансування з казначейством.
