Чіткий план, аналіз ринку та класична маркетингова схема 4P — головні чинники, які майже вдвічі збільшили виторг компанії та дозволили потрапити у рейтинг Next 250 видання Forbes Ukraine. Так скромно розповідає про визнання та успіх керівник мережі книгарень «КнигоЛенд» Ігор Зарудко.
Насправді ж, команда багато та наполегливо працювала щодня, розвиваючи бізнес та реалізуючи культурно-соціальну місію. Саме про роботу команди, про цілі та досягнення, амбіції та перспективи читайте в інтерв’ю з очільником книгарень.
Пане Ігорю, щиро вітаємо з тим, що «КнигоЛенд» увійшов до списку Forbes Next 250! Що для вас означає це визнання?
Це справді чудова і радісна новина. Бути серед перспективних та найамбітніших для нас — це певне визнання родини «КнигоЛенд», визнання кожного нашого співробітника, який докладає зусиль, працює і кайфує на своїй посаді. Увійти в такий список для нас — це честь, ознака, що те, що ми робимо, не залишається непоміченим ні експертним колом, ні клієнтами, яких ми безмежно любимо.
Яка була перша реакція команди на новину?
Вся родина «КнигоЛенд» сприйняла це як успіх командної роботи. Повідомлення у внутрішніх чатах зарясніли сердечками. Жоден бізнес-процес не має значення, якщо за ним не стоїть відповідальний фаховий спеціаліст. І тепер таких спеціалістів відзначили — це гордість за себе, гордість за колег.
Українська редакція журналу Forbes вважає, що «КнигоЛенд» має потенціал до розвитку та посилення впливу на книжковому ринку. Які показники підкріплюють цю думку?
Ми вже 13 років працюємо на ринку і до початку повномасштабного вторгнення мережа налічувала 42 книгарні. Упродовж першого півріччя 2022 року ми вимушено закрили чимало книгарень. Якісь з них були розтрощені, якісь критично або частково пошкоджені. Памʼятаю, до деяких книгарень, зокрема тих, що в Харкові, ми змогли дістатись лише в липні-серпні. Раніше не було можливості через небезпеку обстрілів.
У кінці 2022 року почали відновлювати приміщення та роботу. Реалізували кілька внутрішніх реформ, за основу взяли класичну схему: продукт, ціна, місце, просування. І з’явилися результати. Порівнюючи виторг за перше півріччя 2024 та 2025 років зараз він зріс приблизно на 180%. Плануємо досягти показника у 200% по товарообігу та кількості чеків на кінець року. Останній критерій я вважаю дуже важливим. Бо саме кількість чеків — є показником лояльності клієнта до бренду. Коли клієнт дає тобі гривню — клієнт тобі довіряє. А довіру треба заслужити й вибороти.
Які внутрішні рішення чи підходи допомогли досягти такого росту впродовж останнього року?
У першу чергу — це налагодження і підтримка дружньої атмосфери в колективі. Правильний мікроклімат — це запорука успіху і важливо мати професіоналів на своєму місці. Коли бізнес масштабується, то делегувати завдання доводиться не лише керівнику, а й топменеджменту. Тому важливо, щоб на кожному етапі був знавець своєї справи. Чітко прописані й витримані бізнес-процеси — це наступний важливий пункт без якого «не поїдеш».
Ще один важливий пункт — це отримувати від роботи задоволення. Очевидно, що всі ми працюємо задля грошей. Але треба згуртовувати колектив, навчати, розвивати, дбати про неформальне спілкування один з одним. У компанії ми створили читацький клуб для співробітників. Спільно проведений час і спілкування додають атмосфері в колективі тепла і взаємоввічливості.
Розкажіть, якою є команда «КнигоЛенд» сьогодні? Як ви знаходите й надихаєте своїх людей?
Я вже і не пригадаю коли у нас була вакансія в офіс. Офіс — це константа і я від цього кайфую. Щодо книгарів, ми рідко, але маємо заміну кадрів. Зараз багато хто переїжджає, змінює для життя регіони, країни. Я називаю «КнигоЛенд» родиною, бо ці люди дуже близькі для мене. Ми разом і в горі, і в радості, разом радіємо виконанню плану і разом підмітаємо бите скло вітрини після прильоту неподалік. Вважаю, що щирість, чесність і прозорість зараз — це непорушні принципи в колективі. Коли твої підлеглі розуміють, що їх не дурять, не ображають, а цінують і поважають — це зовсім інша картина світу.
Які виклики стояли перед вами як керівником у 2025 році?
Виклик в бізнесі — це зробити подвійне збільшення по товарообігу та кількості чеків у співвідношенні до 2024 року. Виклик бренду — знайти своє місце на ринку. Враховуючи, що сьогодні ми в такому поважному списку, як Next 250 від видання Forbes Ukraine — одну галочку вже можна ставити.
Викликів і планів дуже багато. У найближчих задумах — мобільний додаток «КнигоЛенд», удосконалення CRM-системи, продовження соціальної місії. Працюємо над цим. А ще команда турбується про тварин, покинутих у небезпечних містах та селах нашої країни. Ми вирішили віддати частину своїх площ під розміщення плакатів, що тварини шукають дім. І самі допомагаємо шукати цим тваринам нові родини й домівки, а тим хто бере цих песиків та киць до себе, ми надаємо певні бонуси у книгарнях. Список викликів — нескінченний. Такий час: що не день — то виклик.
Які ваші стратегічні плани на другу половину цього року? Чи плануються нові формати книгарень або інновації в роботі з клієнтами?
Зараз ми маємо 50 книгарень. Стратегічно під кінець року хочемо, щоб мережа налічувала 60 книгарень. Прагнемо детальніше вивчити потреби свого клієнта і бути для нього кориснішими та цінними. У нас попереду часткова зміна системи лояльності. Ми зараз вивчаємо потенційну реакцію нашої авдиторії, вдосконалюємо пропозицію. Нині частка інтернет-магазина «КнигоЛенд» у продажах займає 20%, хочемо вийти до кінця року на показник 30%.
Хочемо поліпшити середній чек на 30-40% від першого півріччя та збільшити «глибину чека» — це все в площині роботи з клієнтом, утримання клієнта і надання йому певних переваг.
У цьому році ми зосереджені на соціальному бізнесі. Це відкриття книгарень в невеличких містах України. Наша мережа чітко структурована по класах і форматах. Експериментувати чи змінювати щось в цьому році у мережі не плануємо. Зате багато нового буде в роботі з клієнтами. Вдосконалимо CRM-систему, оновимо сайт і під’єднаємо до нього ШІ. Переконаний, що штучний інтелект стане корисним кожному онлайн-покупцю. ШІ навколо нас і нехтувати ним не варто, він чудовий помічник і «права рука». Також на сайті плануємо ще кілька інноваційних фішок, але то — сюрприз!
Лише за перше півріччя цього року «КнигоЛенд» відкрив 9 нових книгарень. Як вам вдається масштабуватися в такі непрості часи?
Чітке планування — запорука успіху. Маркетингову стратегію на цей рік ми почали складати в жовтні-листопаді 2024 року. Ключовим пунктом роботи, зокрема офлайнової, визначили напрям соціального бізнесу. Ми бачимо велику концентрацію книгарень по Києву та в інших обласних центрах, але ж культура читання — це не лише про великі міста. Чим читач у Києві відрізняється від читача, наприклад, у Бродах (Львівської області)?! На нашу думку, нічим. Любов до книг однаково сильна, де б ти не жив.
До соціального бізнесу додали наші пріоритетні завдання: промоція читання і популяризація української книжки. З цим і пішли у чарівні невеликі містечка України: Звягель, Дубно, Золочів, Шептицький, Ковель, Броди, Виноградів, Чернівці. Відкриваємо книгарні, орендуємо вуличні сіті-лайти та бігборди — рекламуємо містянам українську книжку. Створюємо колаборації з місцевим бізнесом. Щоб відкрити книгарню, треба вкласти багато сил, роботи та коштів. Витрати на відкриття однієї книгарні складають від 2 до 2,5 мільйонів гривень. До речі, анонсую незабаром відкриття ще двох книгарень в містах Надвірна та Долина Івано-Франківської області.
Як швидко, на вашу думку, окупляться витрати на розширення? Чи варто вже говорити про прибутки у нових книгарнях?
Будь-яка нова книгарня має пропрацювати 3-5 місяців, перш ніж оцінювати її прибутковість. Якщо є позитивна динаміка росту, або стабільно маємо ті цифри, які ми планували — книгарня відкрита вдало.
Щодо окупності, то на повернення коштів вдалої книгарні ми закладаємо 5 років. Але в малих містечках не всі книгарні прибуткові, є дотаційні. Проте ми не закриваємо їх і не збираємось, адже їх основна мета — популяризація читання, підтримка культури в регіоні, це місце затишку і тепла.
Чи змінилася за весь час географія книгарень? Які регіони й чому саме вони стали пріоритетними цього року?
Наш головний офіс знаходиться в Харкові. І ми, як ніхто, знаємо, що таке небезпека. Тому зараз ми розподіляємо ресурси між різними напрямами. Чим ширша географія мережі — тим вона життєздатніша. Загалом ми будуємо мережу за принципом павука. У великому обласному центрі розміщуємо книгарні по районах з «головою» в центрі міста, як приклад — Харків та Київ. Аналогічно і з районними центрами. Зараз ми відкриваємо книгарні у чарівних містечках України з населенням до 100 тисяч. Це ніжки того павука. І розуміємо, що буде ще головна книгарня на область. Ця стратегія показала ефективність, сподіваюсь, так буде і надалі.
Як ви оцінюєте сприйняття бренду «КнигоЛенд» у нових містах?
Дуже позитивно. Нам всюди раді! Ми маємо чіткі критерії, за якими обираємо локації та приміщення для нових книгарень. Коли все або майже все співпадає — підписуємо договір оренди. Готуємося до відкриття: оновлюємо інтер’єр та ремонтуємо фасад приміщення, завозимо меблі, стелажі, книги… Коли ж книгарня відкриває двері для відвідувачів — починається казка! Перші слова, які ми чуємо, це слова вдячності, а потім — привітання з відкриттям. Містяни кажуть, що вже зневірились і не очікували, що у їхньому місті під час війни відкриється сучасна книгарня з цікавими та якісними книгами від найкращих — українських видавництв. Інколи нам телефонують мери цих містечок і дякують за книгарню. І нехай це здебільшого соціальний бізнес, але ця неймовірна робота кожного члена нашої родини «КнигоЛенд» окуповується щирими емоціями читачів.
Які тенденції в продажах книг ви помітили у 2025 році?
З позитивного — незмінним лідером продажів залишається художня література. Традиційно сильний жанр — детективи. Досі не досяг свого піку ромком. На високому рівні фентезі. З нового в цьому році жанр, який серед книголюбів назвали «єбліт». Це книги 18+. Ця література набула на українському ринку серйозних обертів. Тут і вплив закордонного та українського буктоку і загалом світових рейтингів. Високий рівень цікавості відвідувачі проявляють до історії, зокрема історії України.
З негативного — частка дитячої книги повільно, але повзе вниз. Це достатньо серйозний виклик, якщо зазирати у майбутнє. Дітей треба виховувати з книжкою в руках, привчати до читання. Тоді ми будемо в майбутньому мати читачів літератури підліткової, янг едалт та з часом дорослої. А відтак — у книгарень будуть відвідувачі!
У питанні залучення дітей до читання я захоплююсь видавництвом «Ранок». Вони покладають безмежно багато сил і ресурсів у популяризацію читання серед дітей різного віку. Думаю, що нам всім треба об’єднувати зусилля та будувати завтра вже сьогодні. Необхідно купувати дітям книги й читати разом з ними. Ділюся лайфхаком: якщо ваша дитина не любить читати, то почніть читати самі й обговорюйте в родині книги, які читаєте. Малеча 100% копіює батьків і наслідує їх. Дітлахи неодмінно зацікавляться обʼєктом ваших розмов і захочуть поговорити з вами про свою прочитану книгу. Маємо вже чимало позитивних прикладів такого лайфхаку.
Як змінився попит на українськомовну літературу порівняно з попередніми роками?
Однозначно сильно виріс. І це точно не пік росту. Сама по собі українська книжка стала субʼєктною, цілісною і самодостатньою. Це класний контент, гарний переклад, висока якість. Велика подяка нашим українським виробникам. Вони справді зробили чимало, щоб українська книга стала витвором мистецтва. Скажу чесно: я інколи купую книги тільки для того, щоб ця краса була у мене вдома. «Колись обовʼязково почитаю», — кажу я собі. Радує, що в книгарнях майже відсутні запити «чи є у вас книжки російською?» Себто українська книжка має гарні позиції, їй не вистачає лише популяризації та більшої кількості назв, як перекладних, так і особливо від українських авторів. Нам треба набагато більше українських авторів художньої та нон-фік літератури.
Поділіться особистим: які книги і чому читає Ігор Зарудко? Є топ-5 видань, які порадите прочитати відвідувачам «КнигоЛенду»?
Я тут достатньо банальний. Я люблю детективи, але інколи й експериментую. Зараз читаю книгу «Моя війна» Валерія Залужного — це шедевр. Люблю книги Франка Тільє. Нещодавно у видавництві «Фабула» вийшла його нова книжка «Незавершений рукопис». Це мій фаворит у цього автора. Ще одна надзвичайна книга, яка розривала чарти продажів, «Жовтолика» Ребеки Кван. Раджу також чудову книгу, яка має вже продовження на українському ринку, — це книга «Посібник з убивства для хорошої дівчини» Голлі Джексон. І завершує мій топ-5 книга Сергія Жадана «Усі вірші» — величезна робота і величезний захват! Читайте, насолоджуйтеся, приходьте за новими книжками до нас!
